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VALOR é: Simplesmente, VALOR!

Logo no início dessa encrenca da pandemia chinesa, COVID-19, postei no Linkedin, algo assim:

“Questões Críticas, Já. CORONAVÍRUS É COVID-19. …E MUITO BRAVO!… Já Eram para Ter Começado há Semanas:

  1. FLUXO DE CAIXA! Entender, Dimensionar, Agir e Cuidar! FUNDAMENTAL! (É o que vai ajudá-lo em suas principais decisões, AGORA!)
  2. VALORES DE CLIENTES! O Mercado já é outro. A Forma de se Posicionar no Mercado também é OUTRA! Posicione-se por VALORES DE CLIENTES/MERCADOS e Nunca Somente por Crer no Produto! Por Melhor que Hoje Seja…Para SOBREVIVER À CONCORRÊNCIA! (É o que vai prepará-lo para o FUTURO, AGORA!)

Não há Novo Normal! O que há, hoje, à frente, é o “ANORMAL CRIATIVO!”

☆ “O Brasil é um País Condenado a Crescer! ”

Mais um dos comentários lá também postados:

“Só se cria valor conhecendo-se os Valores dos Cientes. E quase ninguém os sabe…”

Amigos, se a ESTRATÉGIA É A TEORIA DO NEGÓCIO, conforme nos disse Peter Drucker, então, agora, digo eu: OS VALORES DE CLIENTES/MERCADOS, SÃO A SUA SUSTENTAÇÃO!

BREVEMENTE segue o que ora denomino como VALORES:

  • VALORES SÃO AQUI ENTENDIDOS COMO CRENÇAS INDIVIDUAIS (Ou de Grupos) QUE OBEDECEMOS E NOS ORIENTAM (bússolas internas…) EM NOSSAS DECISÕES (Incluindo Compras, Aquisições…), AÇÕES e RELAÇÕES. Surgem a partir de conceitos adquiridos por segmentos sociais, indivíduos ou grupos, sob influências de:
    • Ambiente, cultura, educação, experiência de vida, ideologia, religião, condições econômicas, inovações sejam tecnológicas e/ou em novos comportamentos sociais em geral…
  • Mas sempre em equilíbrio em suas coerências…Tornam-se Hábitos… Em Negócios podemos também dizer que VALOR para o cliente é o resultado dos benefícios recebidos contra custos por ele incorridos na aquisição de um bem ou serviço. O Contexto dos Valores forma a base de diferentes decisões individuais e até mesmo de suas compras e aquisições…Valores são Sinais Emitidos por cada um de nós ou por qualquer grupo social…
  • Não são permanentes, variam, estão de acordo com a temporaneidade mas sempre agem como “Oráculos do Consciente”…**
  • NOSSOS VALORES SÃO DECISIVOS EM NOSSAS DECISÕES, INCLUSIVE EM NOSSAS COMPRAS OU AQUISIÇÕES. NÃO ESQUEÇAM!
  • SÃO A BASE PARA O QUE SE ENTENDE POR “EXPERIÊNCIA DO CLIENTE”, essa experiência do cliente tão decantada aí pelo marketing.

De Quebra: NECESSIDADE é aquilo a nos completar e geralmente satisfeita dentro de nossos Valores…

Abaixo segue um Quadro com um conjunto de justificativas/decisões de clientes ao responderem à questão “Porque compro de você”, produto de anos de pesquisas em busca de melhores conhecimentos sobre Valores de Clientes. Diferentes Valores aqui estão expressos em função de cada grupo/natureza de Empresas ou Pessoas consultadas.

E é daqui que dirijo-me diretamente agora aos jovens e ou novos empreendedores.

Em primeiro lugar, claro, como dito antes, a administração do Fluxo de Caixa é fundamental. Ensina-lhe como avaliar ou medir passos não maiores que as pernas. Nessa pandemia todos dele cuidaram (e muitos não se deram bem nesses tempos ora tão difíceis seja por gestão frágil, ou por falta de créditos adequados…). E não se esqueçam de sempre possuírem um backlog de pelo menos um ano à frente desse seu Fluxo de Caixa o que lhe dará sempre maior segurança em seus compromissos futuros.

Em segundo lugar, pela ordem, O Anormal Criativo apareceu da pandemia e proporcionou (proporcionando ainda, claro) inúmeras inovações pois Valores de Clientes/Mercados alteraram-se e muito. Inovações aconteceram sejam em novos processos, em bens e serviços, tecnologias e modelos de negócios. Até vendas on line extrapolaram-se com novos aplicativos; diferentes plataformas no rumo de soluções tecnológicas em apoio, descobertas e identificação desses novos Valores de Clientes/Mercados que ao surgirem se impuseram aos negócios. As plataformas on line, por exemplo, em sua criação, envolvem em sua criação três componentes sendo

um deles denominado “Unidade de Valor” onde unem-se tanto ofertantes como compradores que praticam Valores compatíveis entre si…outros 2 componentes são o Filtro e os Participantes on line.

Um exemplo real em conhecer de fato Valores de Clientes: Estava eu em um trabalho de consultoria na antiga Data Sul que à época era a mais charmosa empresa de softwares no Brasil antes da Totus adquirí-la. Ela reclamava que seu tempo para fechar contratos com seus clientes era muito longo, de 9 a 11, 12 meses. O trabalho era em sua franquia de Logística. Eles não sabiam o que eram Valores de Clientes. Orientei uma pesquisa junto aos seus maiores e melhores clientes para identifica-los. Nessa pesquisa pedimos para responderem por que compravam dela e incluímos alguns itens como Preço, Qualidade, Atendimento, Assistência Tecnica, etc., como seus Valores e pedimos se os confirmariam ou não, mas que adicionassem qualquer outro Valor que fosse muito importante para suas decisões de compras. Pois bem, todos disseram que tais Valores enviados eram sim, importantes, porém acrescentaram (quase todos os clientes o fizeram), um outro denominado “Conhecer o Negócio do Cliente”! E esse era o Valor mais fundamental para eles conforme reportaram nas respostas.

A Data Sul alterou suas políticas e práticas de vendas. Em clientes de agronegócios, colocou vendedores entendidos do ramo e assim, sucessivamente, para clientes de Portos, de Distribuição de Medicamentos, da Indústria Metalúrgica, Construção Civil, etc. Conclusão: seus prazos de fechamento de vendas ou negócios caiu para no máximo 7 meses e em pouco tempo pois suas propostas ou proposições passaram a ser muito mais apropriadas a cada negócio em particular pois dentro de linguagens mais próprias a cada um deles.

Então conhecer Valores de Clientes é fundamental. É a saída para enfrentar e vencer uma concorrência cada vez maior, competente e assertiva. O Anormal Criativo assenta-se e decorre em conhecer Valores!

O que resulta em conhecer e bem tais Valores? Criar produtos, ou seja, Bens e/ou Serviços, os mais adequados possíveis ao que seus clientes valorizam. Simples assim.

Um novo conceito em Posicionamento Estratégico de Negócios no Mercado o qual denomino como “Estratégia n.0”, criação nossa e não há nada na literatura a respeito, é Posicionar-se por Valor de Mercados /Clientes e não pela natureza dos Produtos ofertados. Sorte aos novos empreendedores e, quem sabe, mudanças de rumo aos que já estão no mercado!

Finalmente, não deixem de conhecer, por boa pesquisa, os Valores de seus Clientes/Mercados. Faça-a ao menos uma vez por ano para estar sempre atualizado a respeito. Saiba: o consumidor se relaciona é com MARCAS. Por quê? Porque elas são obedientes e atenciosas a seus Valores.

Também recomenda-se pesquisas junto ao mercado no modelo NPS (Net Promoter Score) para aferir o grau de assertividade a Valores e de Fidelidade de Clientes. Às vezes, a sua Proposta de Valor deva ser mais assertiva quanto a eles. A Marca agradece!

Os autores dos artigos, vídeos e podcasts assumem inteira responsabilidade pelo conteúdo de sua autoria. A opinião destes não necessariamente expressa a linha editorial e a visão do Instituto Dynamic Mindset.

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Maurício Valadares

Maurício Valadares

Mineiro, nascido em Curvelo, centro geográfico do estado. Mãe professora, Pai médico (por lá, por ser boca do Sertão Mineiro, da alma da gente a Lua não sai, como de cima da gente o sol não se vai...) Mora em Belo Horizonte, casado, três filhos, cinco netos... Com seus primeiros estudos na cidade, já em Belo Horizonte concluiu no Colégio Santo Antônio o curso científico e, na UFMG, o diploma de Engenheiro Mecânico e Eletricista. Selecionado para iniciar como Auxiliar de Ensino aos professores da Universidade de Michingan (USA) no Instituto Tecnológico de Aeronáutica ITA (S. José dos Campos, SP) para a iniciação ali do Curso de Engenharia Mecânica, onde foi seu professor por cinco anos e cumprindo a sua pós graduação. Transferiu-se para a Embraer como engenheiro de cálculos, chefe da sua área de Normas e Procedimentos e Gerente Comercial de Peças, tendo, inclusive, dirigido seu Escritório de Projetos. De volta a Belo Horizonte, passou pela Aços Minas Gerais (AÇOMINAS), Usiminas Mecânica (USIMEC) de onde saiu como seu Diretor Comercial e de Engenharia. Passou pela Siderúrgica Mendes Júnior como Superintendente Comercial e Assistente da Presidência bem como pela Santa Casa de Misericórdia de Belo Horizonte como Superintendente de Marketing e Vendas. É professor associado da Fundação Dom Cabral com atuações em Estratégia, Planejamento Estratégico, Gestão de Projetos, de Negócios e Análise de Risco em alguns de seus diferentes programas de desenvolvimento empresarial. Qualificado pela FDC para atuar como Membro de Conselhos de Administração CEO da MCBV Engenharia & Desenvolvimento Empresarial, Proprietário da Fazenda do Cerrado, Felixlândia, MG, criador de Gado Nelore, atuando em pecuária de corte. Experiências adquiridas em negociações internacionais, bem como Palestrante para Comitês de Estratégia em Conselhos de Administração e como Membro de Conselhos Consultivos em diferentes organizações. Autor dos livros “Planejamento Estratégico Empresarial - Foco em Clientes e Pessoas” e “Planejamento como Fator de Sucesso” editados pela QualityMark (Rio de Janeiro, RJ); Leitor assíduo. Grande interesse pela literatura em geral. Uma atenção a História, em particular. Ex-atleta chegando a atuar, em época de universidade, como integrante dos quadros esportivos da FUME, Federação Universitária Mineira de Esportes...e muito bom em jogos de Damas e Xadrez...até hoje!

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