O valor do intangível

A história de Alice no País das Maravilhas nunca sai de moda. A instigante trajetória da menina de grande imaginação vem perdurando e se reciclando há anos. Isso se deve ao fascínio do enredo e ao acesso a um mundo de criatividade que, de outra forma, poucos teríamos o poder de alcançar. Mesmo que Alice não seja a sua história infantil favorita, certamente sempre haverá alguma outra capaz de suscitar a criança que ainda mantemos internamente, por mais adultos que sejamos.
 
Esse exercício de fantasia e imaginação que grandes artistas conseguem realizar, produzindo obras extasiantes, também pode ser praticado por nós, simples mortais. O objetivo não é que sejamos todos virtuosos da arte, já que nem todos temos talento, interesse e/ou disposição para tal. A sugestão é que consigamos romper um pouco com os nossos condicionamentos habituais. Na medida em que crescemos, incorporamos preconceitos, tomamo-los como verdades e acabamos reprimindo nossa capacidade criativa, a ponto de acreditarmos que ela não existe mais.

Trazendo o assunto para uma realidade de gestores da área da tecnologia, qual é a consequência desse desuso da própria capacidade criativa? Explico: nossa tendência é sermos excessivamente práticos, valorizando os aspectos operacionais de nossos produtos digitais. Para nós, o importante é que eles façam o que têm que fazer, cumprindo suas funcionalidades. Só.

Agora, quando vamos ao shopping comprar um smartphone, por exemplo, importa-nos apenas que ele faça e receba ligações? A resposta óbvia é não. São muitos os fatores que nos levam a escolher entre um modelo e outro, como estética, status, moda, entre tantos outros. Não é à toa que a indústria do segmento lança novidades a todo instante. O mesmo se aplica a inúmeros outros produtos, como automóveis, aparelhos de televisão, geladeiras etc. Os fabricantes desses mercados – normalmente mais maduros – já se deram conta, há tempos, de que o consumidor compra percepção, e é em cima disso que investem pesado. Nesse contexto, a imaginação conta muitos pontos.

Mas, se adquirimos produtos com base em tantos outros critérios que não apenas sua função específica, por que acreditamos que nossos clientes ignoram isso quando compram nossos produtos? Claro que, em um mercado corporativo, as regras são um pouco diferentes. As compras tendem a ser mais racionais, não tão emocionais como ocorre com produtos de consumo direto. Mas é importante lembrar que, do outro lado da tela, o usuário é sempre um indivíduo com sentimentos tão humanos quanto os nossos.

Argumentos baseados somente em aspectos técnicos e funcionalidades não são suficientemente persuasivos. E a dificuldade de muitos gestores de TI reside justamente nesse ponto: possuem grande dificuldade de enxergar seus sistemas de outra forma. Porém, na maioria das vezes, para seus clientes – em geral tecnologicamente leigos – fazer o que tem que fazer é prerrogativa básica do produto. Um celular que não fala não vende. O que falta é o algo mais, é entender o que esse usuário/cliente deseja e atuar em cima disso. E aí entramos no terreno subjetivo da mente humana, que é o que impulsiona o desejo. É preciso saber qual a percepção evocada por nosso produto.

Quando começamos a exercitar o ato de provocar nossa imaginação, iniciamos um processo de libertação de regras internas preconcebidas e passamos a praticar um pouco a nossa criatividade. Com isso, muitas ideias boas tendem a surgir. Por isso, tente ao máximo abstrair-se de seu produto, converse com seus clientes, dê uma olhada naquilo que outras empresas estão fazendo, procure captar as tendências de seu mercado. Então, volte a olhar criticamente para seu produto. Será que você está passando a imagem que realmente gostaria de transmitir? Você mesmo, se estivesse na posição do seu prospect, sinceramente, o que acharia? Procure fazer com que a qualidade de seu produto seja percebida e valorize isso tanto quanto já valoriza os aspectos técnicos.

Ouse mais, estimule a sua criatividade, não tenha medo de fazer aquilo que a concorrência ainda não fez. Quanto mais desejados formos por nossos clientes, melhores serão nossos resultados comerciais. Sob esse prisma, aquilo que inicialmente parecia ser apenas uma brincadeira de criança passa a ser, então, uma coisa muito, muito séria.